O Job to Be Done (JTBD) é uma abordagem que visa entender o que realmente motiva os clientes a comprarem ou utilizarem um produto ou serviço. Essa teoria, desenvolvida pelo professor Clayton Christensen, sugere que as pessoas não compram produtos simplesmente por suas características ou funções, mas sim para realizar um “trabalho” específico em suas vidas. Ou seja, os consumidores “contratam” produtos para solucionar problemas, atender necessidades ou fazer progresso em alguma área.
Princípios do Job to Be Done
- Os clientes contratam produtos para realizar um trabalho
No JTBD, o foco é o “trabalho” que o cliente precisa realizar, e o produto ou serviço é apenas o meio para isso. A lógica por trás desse conceito é que as pessoas não compram produtos pelos seus atributos, mas pelo resultado que esperam obter ao usá-los. O foco está no problema ou na tarefa que o cliente está tentando resolver. - O contexto importa
O contexto no qual o cliente está inserido influencia diretamente a decisão de compra. As necessidades de uma pessoa podem mudar de acordo com a situação. O JTBD leva em consideração o momento exato em que a necessidade surge, oferecendo uma compreensão mais profunda sobre o motivo que leva alguém a “contratar” um produto. - O cliente busca progresso
A teoria JTBD sugere que os clientes buscam um progresso em suas vidas. Isso pode envolver desde resolver problemas práticos, como aumentar a produtividade, até atender necessidades emocionais, como se sentir mais confiante ou conectado.
Exemplo Simples
Um exemplo clássico para explicar o JTBD é o caso do milkshake. Uma pesquisa descobriu que muitas pessoas compravam milkshakes pela manhã não por serem deliciosos, mas porque queriam algo que durasse enquanto dirigiam para o trabalho e que fosse prático de consumir. O “trabalho” que o milkshake estava sendo “contratado” para fazer era entreter o cliente no trajeto, manter a fome controlada até o almoço e ser fácil de consumir enquanto dirigiam.
Essa percepção levou à criação de milkshakes que atendiam melhor a essa necessidade, ajustando a textura para durar mais tempo e aumentando a satisfação dos clientes.
Como Identificar o Job to Be Done
Para identificar o “trabalho” que um cliente está tentando realizar, é importante observar e conversar com os clientes, analisando suas motivações, frustrações e comportamentos. Algumas perguntas úteis incluem:
- Qual é o problema que o cliente quer resolver ao usar este produto ou serviço?
- Em que contexto o cliente usará este produto?
- Quais são os resultados desejados? Funcionais, emocionais ou sociais?
- Quais alternativas o cliente já tentou e por que falharam?
Aplicações do JTBD
- Desenvolvimento de Produtos: A partir de uma compreensão profunda do que o cliente realmente deseja realizar, empresas podem desenvolver produtos e serviços que resolvam essas necessidades de maneira mais eficiente e inovadora.
- Segmentação de Mercado: Em vez de segmentar o mercado com base em dados demográficos, a metodologia JTBD permite dividir os clientes de acordo com os “trabalhos” que estão tentando realizar, oferecendo soluções mais específicas e personalizadas.
- Inovação: O JTBD abre portas para a inovação ao focar em resolver os problemas centrais dos clientes, em vez de apenas melhorar as funcionalidades existentes dos produtos.
- Marketing: Com o JTBD, é possível criar campanhas de marketing que realmente ressoam com os clientes, pois elas estarão alinhadas com o resultado que o cliente espera obter ao “contratar” o produto ou serviço.
Conclusão
O conceito de Job to Be Done é uma maneira poderosa de compreender por que os clientes fazem suas escolhas e como as empresas podem criar soluções que realmente atendam às necessidades e desejos das pessoas. Ao focar no “trabalho” que o cliente quer realizar e no contexto em que isso ocorre, as organizações podem inovar de maneira mais eficaz, melhorar a satisfação dos clientes e entregar valor de forma mais direta.
